Dans le monde dans lequel nous vivons actuellement, les entreprises qui se démarquent ne sont pas seulement celles qui proposent des produits ou services de qualité. Cela a toujours été plus ou moins le cas dans une certaine mesure, mais c’est encore plus vrai avec les nouvelles technologies qui permettent de mieux comprendre ses clients. Il se trouve que le concept de connaissance client en BtoB transcende la simple collecte de données et nous allons voir dans cet article pourquoi vous devriez sérieusement vous y intéresser.
Une approche stratégique valable aussi bien en BtoC qu’en BtoB
Lorsqu’on mentionne le terme “connaissance client”, on pense en premier lieu aux clients finaux, d’où cette image de BtoC (Business to Consumer). Cependant, cette perception tend à ignorer l’importance cruciale de la connaissance client dans le domaine BtoB (Business to Business). Rappelons que les relations entre entreprises exigent aussi une compréhension approfondie des besoins et des attentes spécifiques de chaque partenaire commercial.
Car si vous souhaitez établir des relations durables basées sur une confiance mutuelle, il faut savoir à qui vous vous adressez et sur quels éléments vous appuyer pour arriver à de bons résultats. D’autant plus qu’en BtoB, les décisions d’achat sont souvent le résultat d’un processus long et complexe impliquant plusieurs parties prenantes. Vous pourriez alors le regretter lourdement en cas d’erreur, d’où l’idée de passer par une agence spécialisée en B2B pour optimiser votre stratégie commerciale.
La connaissance client en BtoB apporte des bénéfices variés
Concentrons-nous maintenant sur les bénéfices directs auxquels vous pourriez prétendre en plaçant la connaissance client dans vos priorités :
- Une personnalisation pertinente de vos solutions : en comprenant les besoins spécifiques de chacune de vos entreprises clientes grâce aux données récoltées sur elle, vous serez davantage en mesure de personnaliser vos offres pour les rendre plus percutantes.
- Un renforcement de vos relations : si vous souhaitez conserver de bonnes relations avec vos partenaires, une connaissance approfondie sur eux vous sera précieuse. C’est d’autant plus vrai lorsqu’on sait que l’acquisition de nouveaux clients peut être coûteuse et chronophage.
- Le développement de nouveaux produits ou services innovants : avec la collecte et l’analyse des données sur les entreprises, vous serez en mesure de mieux comprendre les tendances émergentes. Résultat : l’innovation s’en retrouve alimentée et vous prenez de l’avance sur vos concurrents directs !
Avec les outils technologiques, c’est devenu bien plus accessible
Une question reste en suspens : est-ce simple que cela aujourd’hui d’avoir une stratégie marketing prenant en compte la connaissance client ? Par rapport à il y a 10 ans, nous serions tentés par répondre par l’affirmative à cette question. Les solutions de Business Intelligence, telles que Tableau Software, Microsoft Power BI et Qlik Sense, permettent en effet de transformer d’immenses volumes de données en insights actionnables sans trop de difficulté.
Parallèlement, les systèmes de gestion de la relation client (CRM) rendent possible la centralisation des informations client. Par conséquent, vous pouvez plus facilement vous y retrouver et personnaliser en un clin d’œil vos offres et votre communication. Bien sûr, pour maîtriser ces outils, l’accompagnement d’une agence expérimentée est plus que recommandé.